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論全業務村建設

全業務村的概念已推出很長時間,各地在全業務村建設上也積累了豐富經驗,取得了豐碩成果。總體來看,全業務村建設爲廣電口碑打造和保戶工作做出了重要貢獻,但目前也面臨一個棘手難題,就是部分早期發展的全業務村即將到期,到期後是否還能爭取到政府補貼?是否還能全員續費?是否會被對手各個擊破?對此我有一些思考,彙報如下:

一、全業務村的發展背景

我們發展的全業務村,普遍模式是“政府補一部分,我們讓一部分,用戶拿一部分”。其中“政府補”和“我們讓”在初次辦理中起決定性作用,用戶往往只需交納極低的費用,就能享受到“電視+寬帶+點播+監控”帶來的“視、聽、用”體驗。用戶對此是否滿意?我相信絕大部分用戶是滿意的,除了功能上滿足用戶需求外,用戶付出的成本也是極低的!以我們龍都營業部今年發展的庫溝村、嶺後村爲例,政府給予每戶400元補貼,用戶只需交納200元就能辦理2年百兆融合套餐,平均每年100元。但是,2年之後,如果沒有政府補貼,用戶是否還會選擇廣電業務?是否願意按正常價,交納999元辦理3年融合套餐?我覺得這個問題取決于兩個方面:一是競爭對手的營銷策略,二是我們對全業務村的定位。

二、全業務村的定位及意義

全業務村的定位是什麽,要看全業務村對廣電的意義是什麽。在我看來,全業務村是我們極爲重要的戰略支點,是我們最高端業務的體驗基地,是我們以點帶面的戰鬥堡壘,是我們將來收複用戶的根據地。目前我們同移動、聯通、電信進行的用戶爭奪戰,已有向持久戰轉化的趨勢,對手在不斷蠶食我們的農村用戶和老年用戶,我們也在大力發展寬帶業務,我們在做好白刃戰的同時,要用好全業務村手段,讓全業務村像匕首一樣牢牢插入對手腹地,成爲我們廣電的根據地。

目前進行的用戶爭奪戰,並不是移動、聯通、電信聯合起來對廣電的鬥爭,而是四家互有攻防。對手的優勢在于通信業務仍是剛需,同樣是送寬帶,在剛需基礎上送寬帶(IPTV),比非剛需(電視業務)送寬帶更有吸引力。通過電銷實踐發現,競品用戶普遍認同“交話費送寬帶”的理念,雖然話費很高,他們仍覺得寬帶是白送的,即使我們通過比價話術(給産品算細賬,給競品算總賬)回流了大量用戶,但這種根深蒂固的觀念不是短時間能根除的,這是我們的一大劣勢。

我們也有優勢,我們的優勢在于面對如此殘酷不對等的競爭環境,我們嘗試了各種手段與對手拼刺刀,在理念上疾轉“等、靠、大鍋飯”舊觀念,在營銷上話術得到全面提升,在服務上與移動並駕齊驅,在制度上形成了能者多得的競爭機制,我們的隊伍已經鍛煉成了一支敢打硬仗、不避艱險的血性團隊。我相信,待到更有利于廣電的政策出台時,我們一定會爆發出驚人的戰鬥力!

但是面對當前形勢,我們該如何應對?除了之前發文論述過的手段外,我一直覺得,還要充分利用對手之間的矛盾。目前在當地形成了一種態勢,移動一家獨大,既打廣電又打聯通,而移動打聯通時,聯通不是想著如何回擊,而是想著如何打廣電,去彌補被移動打的損失。

如何合縱連橫,反客爲主,是值得深思的一個議題,這點有機會再探討。

三、全業務村的建設及維護

全業務村建成後,我覺得要重點做好以下幾方面工作:

一是要提高對全業務村的戰略定位,在思想上充分重視。

二是要將全業務村的建成當做萬裏長征第一步,不能因爲已綁定多年就忽視維系工作,一定要做好感情維系,給予全業務村的用戶VIP待遇。另外,現在村級單位對不同村民群體都有優惠政策,我們可以錦上添花,參與其中。

三是要教會用戶“直播、點播”使用方法,讓用戶充分體驗“電視+寬帶+點播+監控”的各種功能,這是後期續費的重要保證。

四是要走群衆路線。感情維系到位後,要鼓勵用戶各展其能,我們廣電同志的數量和力量是有限的,但群衆的數量和力量是無限的。我們能給員工制定獎勵政策,爲什麽不給全業務村的用戶制定獎勵政策呢?全業務村用戶是我們的鐵杆用戶,也是我們各項功能和服務體驗最好的用戶!建議用戶裏有關系的給政策,發展親戚的給獎勵,傳播口碑的多鼓勵!其實用戶要的並不多,只要感情到位,白幹都樂意。以前我在村裏地推收盒,我就找村民乘涼聚堆、打牌下棋的地方去宣傳,我說:“兩塊肥皂換個機頂盒,找村裏親戚熟人要到不用的機頂盒的,除了給交盒的兩塊肥皂,順帶給發展人一塊肥皂作爲獎勵”,實踐證明效果很好。當時我就在想,給肥皂不如給瓶酒,便宜酒也就十塊錢一瓶,村裏當家的男人居多,酒更有吸引力。男的給瓶酒,女的給塊肥皂,現成的宣傳員和口碑效應就出來了!

以上論述純粹是電銷之余,對全業務村的一點思考,權當抛磚引玉。我堅信,我們全業務村的發展,必如毛主席的雄論:“星星之火,可以燎原”!